Dietmar Golf
damit Kunden Dich gut finden

Mehr Aufträge für Gerüstbauer.


In Deutschland gibt es etwa 2.500 Gerüstbauunternehmen, die um einen Branchengesamtumsatz von etwa 3 Milliarden Euro werben. Die Branche ist überwiegend mittelständisch geprägt.

Der Umsatz der Branche Gerüstbau hat sich in den letzten zehn Jahren fast verdoppelt. Ob von dieser Entwicklung alle Gerüstbauer profitieren können, ist jedoch fraglich. Zum einen sind die Entwicklungen im Industriegerüstbau und Fassadengerüstbau unterschiedlich. Zum anderen weicht die Kostenstruktur großer Unternehmen von den kleinen Gerüstbauern ab. Knapp die Hälfte der Firmen sind Großfirmen mit mehr als 20 Angestellten.

Insbesondere verschiebt sich die Auftragslage: Modernisierungen und energetische Sanierungen konnten weniger zulegen, verstärkt nachgefragt werden hingegen Gerüstbau-Arbeiten für den Neubau. Das Problem beim Neubau ist jedoch das niedrigere Auftragsvolumen im Verhältnis zu Gerüstbauarbeiten bei Modernisierung und Sanierung.

Etwa 100.000 € Umsatz macht das durchschnittliche Gerüstbauunternehmen pro Monat. Besondere Herausforderung im Gerüstbau sind - neben dem Fachkräftemangel und zunehmenden gesetzlichen Auflagen - die hohen Material- und Anschaffungskosten für hochwertige Gerüste - in Verbindung mit einer personalintensiven Tätigkeit.

Von nur 66 bis 71% Rohgewinn geht das Bundesfinanzministerium* aus, der dem Gerüstbauer nach Materialaufwand zur Begleichung der Personal- und sonstige Kosten zur Verfügung steht. Im Schnitt müssen Löhne für zehn angestellte Gerüstbauer bezahlt werden. Als Reingewinn verbleiben laut finanzbehördlichen Angaben lediglich 21 bis 30% übrig*.

*abhängig von der Umsatzgröße, Zahlen von 2018

Der Gerüstbauunternehmer von heute sieht sich einem wachsenden Preisdruck, aber auch einem positiven Markttrend gegenüber.

Doch wie kommt es, dass bei guter Gesamtauftragslage einige Betriebe wachsen, während andere Betriebe umsatzmäßig auf der Stelle treten?

Die Welt von heute

Hätten Sie vor 20 Jahren gedacht, dass große Unternehmen wie Karstadt, Schlecker oder Praktiker mit derartigen Schwierigkeiten zu kämpfen hätten? Oder gar Kodak, einstiger Weltmarktführer für Fotografie? Oder General Motors, weltgrößter Autohersteller?

Hätten Sie vor 20 Jahren gedacht, dass unter den zehn teuersten Unternehmen der Welt Namen zu finden sein werden wie die damals noch unbekannten Facebook, Amazon oder Alphabet (Google)?

Eins steht fest: Die Welt befindet sich im Wandel. Und dieser Wandel macht auch vor Gerüstbauern nicht halt. Wenn man sich anschaut, welche Unternehmen komentenhaft aufsteigen, dann sieht es ganz danach aus, als ob das Internet einen großen Teil zum Wandel beiträgt.

Ein Wandel für sich gesehen ist weder gut noch schlecht. Gut oder schlecht kann aber die Reaktion von Unternehmen auf eine veränderte Lage sein. Ein Kometen-Einschlag kann für Dinosaurier katastrophal enden. Die Entstehung der Menschheit könnte er aber begünstigt haben. Der digitale Wandel kann existenzbedrohend für unflexible Unternehmen sein, aber vorteilhaft für die Gerüstbauer, die die Veränderungen schnell genug durchschauen und sich darauf einstellen.

Doch was sind diese Veränderungen, auf die sich ein Gerüstbau-Unternehmen einstellen muss?

Der Kunde von heute

Wer als Gerüstbauer mit Umsatzeinbrüchen zu kämpfen hat, könnte versucht sein, dem Markt die Schuld zu geben und sich die Meinung zurecht zu legen, der Markt im Gerüstbau und Gerüstverleih habe Schwierigkeiten oder sei teilweise sogar zusammengebrochen. Doch ist es wirklich ein Branchenphänomen, oder sind das Probleme von bestimmten Arten von Gerüstbau-Unternehmen?

Selbst die größten Umbrüche der letzten Jahre, z.B. von analoger zur digitalen Fotografie, von Briefpost zu E-Mail oder von Schallplatten zu MP3-Downloads, haben mit einer grundlegenden Bedarfsänderung nichts am Hut: Die Menschen fotografieren nach wie vor, sie kommunizieren und hören Musik - eher mehr als früher. Was sich aber geändert hat, sind die Wege, die der Kunde geht, um seinen Bedarf zu decken, und die Werkzeuge, die er zur Bedürfniserfüllung einsetzt.

Und Wege und Werkzeuge werden sich weiter ändern. Geräte wie MP3-Player und digitaler Fotoapparat sind heute für viele Smartphone-User überflüssig geworden und auch E-Mails & Telefonanrufe werden von Messengerdienste zunehmend verdrängt.

Was kommt danach? Wir wissen es nicht. Wir wissen nur, dass die Welt nicht stehenbleiben wird. Gerüstbauunternehmer, die heute alles wissen, sind bestens auf eine Welt vorbereitet, die morgen schon nicht mehr existieren wird. Daher ist das lebenslange Dazulernen auch für Gerüstbauunternehmer wichtig.

Eine Sache zeichnet sich jedoch in vielen Branchen ab: Welcher Weg sich durchsetzt, ist häufig davon abhängig, wie bequem, kostengünstig und schnell er ist: Es ist nunmal bequemer, ein Foto schnell mal mit einem Smartphone zu schießen, anstatt eine Spiegelreflexkamera mit sich herumzutragen. Es ist bequemer, die Fotos gleich anschauen und an andere weitergeben zu können, anstatt eine Woche auf die kostenintensive Entwicklung zu warten. Der Kunde von heute möchte seinen Bedarf bequem, kostengünstig und schnell decken.

Ein Nachfrageeinbruch bei einem Gerüstbau-Unternehmen muss nichts mit einem Bedarfseinbruch des Marktes zu tun haben. Wie wir an den Beispielen oben sehen, bricht der Bedarf in einem Gesamtmarkt eher selten ein.

Und so ist es auch im Gerüstbau: Privathaushalte, Handwerker und Bauunternehmen benötigen weiterhin Gerüste. Durch immer höhere Bauten und Neuerungen wie Photovoltaik ist sogar von einem langfristig positiven Trend auszugehen.

Es ist also hilfreich, von einem veränderten Nachfrageverhalten zu sprechen, anstatt von einem Nachfrageeinbruch.

Änderungen im Nachfrageverhalten mitzubekommen, ist als Chef eines Gerüstbau-Unternehmens überaus wichtig, denn den Daumen am Puls der Zeit zu haben wird irgendwann darüber entschieden haben, ob das Unternehmen stetig florierte oder ob es wegen Insolvenz geschlossen werden musste.

Doch wer das Marketing seiner Firma hoheitlich in die Hände einer Werbeagentur legt und den Kundendienst von einem Callcenter erledigen lässt, oder wer intern nicht mitbekommt, welche Kundenwünschen bei der eigenen Werbeabteilung und dem eigene Kundendienst täglich „an der Front“ auflaufen, oder wer sich nicht für das Thema interessiert, und deshalb ein sich änderndes Nachfrageverhalten nicht mitbekommt, hat kaum Chancen über die Trends im Bilde zu bleiben.

Ein großer Trend, den derzeit so manche Gerüstbauer verschlafen, ist die effiziente Kundenakquise über das Internet. Noch nie war es so einfach, potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Doch die meisten Webseiten von Gerüstbau-Unternehmen werden lieblos, konzeptlos und nutzlos am Kunden vorbei entwickelt. Doch woher sollen neue Kunden kommen, wenn alte Werbeformen ausgedient haben und die eigene Webseite nicht überzeugt oder gar nicht erst gefunden wird?

Studien zufolge spielt das Internet in vielen Branchen die wichtigste Rolle für die Neukundengewinnung – je nach Branche recherchieren über 90% aller Kunden im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Viele Unternehmen im Gerüstbau haben heutzutage keinen Erfolg im Internet und sind ratlos deswegen. Was viele nicht wissen: Erfolg und Nichterfolg liegen dank Internet so nah beieinander wie noch nie. Kleine Unachtsamkeiten können über Marktführerschaft oder Pleite entscheiden.

Um ein einfaches Beispiel zu nennen: Viele Geschäftsführer von Gerüstbau-Unternehmen sind der festen Meinung, ihre Webseite würde gut über die Suchmaschinen gefunden werden. Doch gibt man den Begriff wie „gerüstbau münchen“, „gerüstbau stuttgart“ oder „gerüstbau darmstadt“ in die Suchmaschine ein, findet man diese Unternehmen nicht. Woher kommt das Mißverständnis? Gut gefunden werden diese Unternehmen, aber lediglich unter dem Firmennamen, – ein Umstand, der ihnen keinen einzigen Neukunden bringen kann, da den Firmennamen der potentielle Gerüstbau-Neukunde noch nicht kennt.

Suchmaschinenoptimierung und Conversion-Optimierung sind Themen, mit denen sich heutzutage jeder Chef eines Gerüstbau - Unternehmens beschäftigen muss, sofern er die Auftragsbücher nachhaltig gefüllt wissen will. Die erste Kontaktanbahnung zwischen Kunde und Gerüstbauer findet nun mal mittlerweile häufig über das Internet statt. Wer dazu mehr erfahren will, dem sei meine Buchreihe Akquise ohne Aufwand empfohlen.

Wer sofort von einer besseren Sichtbarkeit im Internet profitieren möchte und quasi in den nächsten Tagen neue Aufträge an Land ziehen möchte, für den gibt es das Portal GeruestbauAngebote.de, über das Gerüstbauer regionale Aufträge erhalten können.